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Recomendaciones para elegir a un buen franquiciado

asesores-de-empresa-franquiciado-elegir-franquiciadoCon la elección del franquiciado la enseña deja en manos de una tercera persona parte del mantenimiento del prestigio y del éxito de la compañía. 

El franquiciado contará para ello con la cesión del know how, del uso de la marca y de los manuales técnicos del negocio a cambio del pago de unos cánones o royalties. La nueva franquicia deberá constituirse como una empresa independiente pero con sentido de red y coherencia dentro de la compañía.

Los objetivos serán para el franquiciador lograr la expansión de su marca a través del modelo de negocio en franquicia, mientras que el franquiciado tendrá como meta rentabilizar la inversión de dinero y trabajo puesto en la actividad empresarial.

Uno de los primeros pasos que deberá acometer la empresa a la hora de elegir a sus franquiciados es decidir qué tipología se adapta más a su estrategia: franquiciados de autoempleo, de inversión o de ambos, o si además se desechará alguno de estos tipos de candidatos.

En líneas generales, la franquicia de autoempleo está caracterizada por un emprendedor que debe estar capacitado y dispuesto a ofrecer aportaciones tanto económicas como profesionales para dirigir la actividad empresarial de la enseña.

En las franquicias de inversión, el franquiciado será una persona con la capacidad económica necesaria para entrar en la cadena de franquicias, pero que delegará la gestión de la actividad profesional en una tercera persona.

La decisión de la tipología de franquiciado más adecuada puede ser modificada a lo largo de la vida de la empresa, ya que las cualidades y capacidades que necesitemos que tengan nuestros franquiciados variarán.

Es prioritario asegurarnos de que nuestros candidatos a franquiciados tengan el máximo conocimiento posible de las características, ventajas e inconvenientes del modelo de negocio, para evitar de esta manera situaciones incómodas futuras al no cumplirse posibles expectativas irreales.

Será especialmente importante que el aspirante sea consciente de que el modelo en franquicia implica un aumento del control de las acciones llevadas a cabo, pérdida de poder en las decisiones estratégicas, mermada libertad en comparación con la de un negocio tradicional en cuanto a marketing, menor peso en las decisiones empresariales, así como la entrada en una actividad empresarial cuyo trabajo no tiene límite de horarios.

El franquiciador deberá ocuparse de seleccionar rigurosamente a los franquiciados, utilizando para ello todos los recursos de los que disponga y valorando todas las cualidades, capacidades, características personales y antecedentes laborales de los aspirantes.

Un proceso muy extendido en la selección de franquiciados reside en someter al aspirante a una autoevaluación personal. Si bien pudiésemos dudar de lo verídico de las respuestas, hay que recordar que el candidato es el primer interesado en obtener el éxito con el negocio en el que va a invertir trabajo y dinero.

Uno de los errores más frecuentes en franquicia es el poco rigor puesto en la mala elección del franquiciado. Por lo tanto habrá que otorgarle al proceso de elección del franquiciado la importancia equivalente a su posterior valor para la empresa.

Los errores más habituales en la selección del franquiciado suelen ser:

•  
La utilización de consultores externos insuficientemente informados de las necesidades y objetivos reales de la empresa.

   Primar criterios cuantitativos por la necesidad imperiosa de acaparar mercado para desplazar a la competencia.

   Inexistencia en la central franquiciadora de exigencias cualitativas a tener en cuenta.

   Tendencia al laxismo producido por comodidad o desconocimiento.

Sin duda para acertar en el proceso de selección de franquiciados es necesaria una correcta estructuración de la estrategia de expansión en franquicias, que permita a la enseña conocer cuáles son sus necesidades para poder así establecer criterios de selección.

Por último, igual de importante será responsabilizarnos de la correcta información del aspirante acerca de todas las características de la franquicia.

 

 

 

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Importancia de la exclusividad territorial en franquicia

Entendemos por exclusividad territorial la designación por parte de la central franquiciadora a cada franquiciado de una zona en la que desarrollar la actividad, o servicio, y en la que no se establecerán, ni operarán otros establecimientos de la red.

Los derechos de exclusividad constituyen un estímulo muy importante para el franquiciado al garantizársele la asignación directa de un público objetivo para un ámbito territorial concreto. La cesión de territorialidad es uno de los elementos constituyentes de la franquicia por lo que habrá que dedicarle la atención necesaria para lograr alcanzar las mejores decisiones.

En definitiva, prácticamente podemos afirmar que todo son beneficios en una correcta aplicación de la exclusividad zonal en franquicia, además el ámbito de exclusividad en el desarrollo de la franquicia es uno de los elementos fundamentales del concepto de franquicia.

Además, la limitación territorial obliga a trabajar más productivamente, con una mejor gestión de recursos y de un modo más cercano al cliente final. En el ámbito de la franquicia, la exclusividad territorial es uno de los mejores impulsos al desarrollo de la red.


En el momento de diseñar diseñar los requisitos de la exclusividad territorial la central deberá tener previstos los posibles conflictos que puedan surgir y cómo responder ante ellos. Los intereses de la enseña a nivel general se pueden ver afectados, si distintos franquiciados compiten dentro de la firma para captar a un mismo cliente. Este tipo de situaciones  dañan la imagen de la firma dentro de la propia red y frente a los clientes.

Otro de los aspectos a considerar dentro de la determinación de la zona de exclusividad es el de la actividad comercial a través de Internet.

Desde un punto de vista técnico, cualquier unidad franquiciada con presencia en Internet puede ofrecer sus servicios o productos fuera de su ámbito territorial, de igual modo que cualquier consumidor puede efectuar compras desde cualquier territorio. Por esto, es de vital importancia para la compañía tener previstas las diferentes posibilidades: áreas competenciales, cuotas de mercado o ventas pasivas y activas por Internet.


Por ello, pese a que la web nos puede ayudar a llevar nuestra actividad a lugares  distantes, los franquiciadores no podrán permitirse que se produzcan confluencias de intereses entre sus franquiciados.


Este conflicto también será frecuente en las compañías con delivery en su actividad, y se deberá delimitar dónde comienza y dónde acaba la zona de actuación de cada unidad, y las posibles excepciones, ya que como hemos visto el contacto, compra o contratación de servicios puede haberse producido desde diferentes partes del mundo vía internet.


¿Dónde se regulan las exclusividades territoriales?
Existe la obligación de establecer el pacto de exclusividad territorial en el contrato. Es en el momento de la firma del mismo, en el que quedan reguladas estas exclusividades. El franquiciador se comprometerá con cada unidad franquiciada a no establecer en el mismo espacio a otro franquiciado y a no realizar la actividad por su cuenta en el mismo territorio.


Este espacio de exclusividad territorial se delimitará, principalmente, en función del público objetivo que se encuentre en la zona de actuación, no siendo estándar para todo tipo de actividades y empresas. El contrato establecerá así mismo, las cláusulas resolutorias y/o de indemnización en el caso de incumplimiento por cualquiera de las partes.


La franquicia deberá llevar a cabo una correcta y exhaustiva previsión de posibilidades de conflicto con anterioridad a la firma de contrato. Una vez firmado, modificar o renegociar cualquier cláusula será una tarea complicada y que generará desconfianza.

La franquicia debe tener en cuenta las posibles operaciones tanto zonales como transzonales, para definir el modo de actuación en el caso de que entren en conflicto exclusividades territoriales. 

 

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